不動産営業の「それっぽい嘘」のデバッグ技術

はじめに

2025年、不動産仲介業者の数は約13万存在します。日本の土地は増えない、人口（顧客）減少にも関わらず地価は上がり業者は増え続けている超レッドオーシャンである状況と言えます。

玉石混交の中、信用できる業者を見つけることは難しいですが、信用できない業者を定義して、弾いていくことは私たちにも行えます。

私の思う不誠実な仲介業者というのは、情報操作を行い、顧客に正常な判断をさせず、業者に有利な状況に持ち込む者が不誠実だと思います。

そういった情報操作に対し、今回はReins Market Informationの使い方を紹介します

不動産営業の言葉には「マジックナンバー」のような根拠が無い、薄い数字が溢れている。

相場より安い、相場以上…この業者の言う相場とは一体なんでしょうか？

答えは直近の取引履歴です。SUUMOなどのサイトは成約より以前の希望値のため、相場ではありません。

不動産業者というのはREINSという専用の情報ポータルを持っているのでこれを知ることができますが、一般の人はこれを見ることができません。

不誠実な業者というのは、「自分は知っていて、相手は知らない状況」を作り出します。

この非対称性を見抜くことは自衛手段として有効になります。

先ほど紹介したREINSの不動産業界の「成約履歴」が集約されたデータベースの一般公開版です。

類似の「不動産情報ライブラリ」も似ていますが、こちらの情報は取引後のアンケートベースで、未回答などもあるため抜け漏れが発生します。

対してこちらは法律によって記録・報告する義務の情報をもとにする為「網羅性と鮮度」があります。

運営しているのも公益法人である指定流通機構です。

国土交通省の監督下にある公益法人のため、信頼度は高いと言えます。

手法①：査定額の調査

提示された価格が、過去の成約ログの「外れ値」になっていないか検証します。

操作は簡単です。

サイトを開き

の情報を入力して検索ボタンを押すだけです。

直近の取引履歴があれば参考にして比較するのが一番ですが、件数が少ない場合はの駅（急行が止まる/止まらない）などを参考にするのも良いです。

設備などは指定できませんが、似た条件をいくつかの平均価格と見積もり額の比較ができれば良いと思います。

(例) 直近の成約価格 ÷ 専有面積 ＝ 平米単価

手法②：指値（値引き）のバッファ予測

SUUMOなどで出ている類似物件の売り出し価格（希望値）と今回見つけた成約価格の「乖離率」を比較してみましょう。

希望額からおおよそ何%値引きされるのかというのがわかります。

SUUMOでは3000万円、取引履歴では2700万円だった、つまり10%ほど割引が発生することが考えられる、などです。

手法③：売り出し時機の予測

ログの成約件数の推移から、市場の反応速度を予測します。

月の取引件数が多ければ売りに出した時の反応も早いだろうと想像できます。

反対に件数が少ない場合は、売却が長期になる可能性があります。

安易に売り出すと「売れ残り物件」の烙印が押されかねません。またご近所さんの目に止まって噂も立つかも知れません。

慎重な判断が必要です。

自分で調べた結果を「根拠」とし相場以上（または以下）の場合は問い合わせ、反応を伺うのがいいでしょう。

大きく乖離するほど理由が本当にあるのかも知れませんが、情報が小出しにされている可能性を考慮してください。情報の非対称性をあなたに仕掛けている業者かどうか、信用できるかは個人にお任せします。