あなたの物件は、正しく「流通」していますか？
- 「大手不動産に任せているから安心」という思い込みを、一度捨ててみましょう。
- ネット広告の裏側には、一般の方が決して見ることのできない業界専用のデータベース「レインズ」が存在します。
- このシステム内の「たった一つの項目」が、あなたの売却活動を加速させるか、あるいは停滞させるかを決めているのです。
レインズは「全国の不動産会社を繋ぐ在庫管理システム」
国の指定流通機構が運営するレインズは宅地建物取引業者しか利用することができません。
不動産売却は、自社だけで買主を見つけるのではなく、全国の会社に「この物件を誰かに紹介してください」と情報を共有することで成立します。
その情報を共有するための唯一のプラットフォームが「レインズ」です。
売却を専任する場合はレインズへの登録が必須で、一般の場合は登録は必須ではありませんが、登録して問題ありません。
またここに登録されることは「スタートライン」に過ぎません。重要なのは、登録した物件の「転載設定」です。
成約を遅らせる「広告転載不可」というバリア
レインズには「広告転載：可／不可」という設定項目があります。
「不可」に設定された場合: 専任契約した不動産会社以外の会社は、その物件を自社のホームページやSUUMOなどに載せることが禁じられます。
これは「他の会社に客を取られたくない（自社で手数料を独占したい）」という会社の都合であり、窓口を広げたい売り主にとっては「機会損失」以外の何物でもありません。
業者に専任で依頼し、その業者は買主を探すために「広告転載：可」を設定する。
売主は専任の業者に手数料を支払い、買主は買付業者に手数料を支払うと良い取引だったと言えるでしょう。
「不可」設定の場合、買主も自分で見つけることになります。自社ホームページや、SUUMOなど各種媒体への出現が制限され、純粋にその物件が欲しいという買主が見つかりづらくなります。
売主にとっては専任業者に支払う手数料は変わらず、売れづらくなるため、不満が出やすい設定と言えるでしょう。
これは売主・買主を自分で仲介し、手数料を得たいという業者の思惑が含まれているためです。
では一般媒介契約に変更すれば、すべて解決するのか？
「専任媒介での囲い込みが怖いなら、一般媒介にすればいい」というアドバイスをよく耳にします。確かに一般媒介にすれば、一社による情報の独占は物理的に不可能になり、正しい「流通」の土台は整います。
「徒労」を嫌う人間の心理（インセンティブの欠如）
一般媒介にすると、業者は常に「他社に先を越されるリスク」にさらされます。
営業担当者がどれだけ汗をかき、自腹を切って広告を出して内見を調整しても、契約直前に「他社で決まりました」と言われれば、その努力とコストは一瞬で「ゼロ」になります。
大抵の人間は、報われない可能性が高い「無駄な努力」を本能的に避けます。その結果、一般媒介の物件は、業者内での優先順位が著しく低下してしまうのです。
「待ち」の姿勢が生む、質の低い流通
「他社に取られるかもしれない」という不安がある環境下では、業者は大きな広告予算を投じる「攻めの営業」を控えるようになります。
結果として行われるのは、レインズに登録して「誰かから問い合わせが来るのを待つだけ」という受動的な活動です。
これは「流通」してはいますが、「売るための努力」が最小化された、熱量の低い状態と言えます。
一般媒介が機能する「条件」を見極める
一般媒介への変更が「戦略的」と言えるのは、以下のような場合等に効果が発揮できます
物件自体に圧倒的な魅力がある: 広告を打たなくても、レインズに載せるだけで問い合わせが殺到するような人気物件の場合。
売却を成功させるためのポイント
「頑張ってください」「引き続きよろしくお願いします」と言うのではなく、「状態」を確認しましょう。
- 登録証明書の確認: 契約後、数日以内に発行される「登録証明書」を必ず受け取ること。
- ステータスの監視: 証明書に記載されたパスワードを使い、専用サイトで自分の物件が「公開中」になっているか自ら確認する。
- 「広告可」の要求: 担当者に「他社さんでもネット広告を出せるように（広告可に）設定してください」と明確に伝える。
不動産会社は「パートナー」ですが、彼らには彼らの利益（インセンティブ）があります。
売り主がシステムの仕組みを理解し、正しく「設定」を要求することで、売却の成功確率は高まります。
最後に
仕組みを知ることは、業者を論破するためではありません。熟練の業者を相手に、中途半端な知識は簡単に覆されます。
相手の言い分が『戦略的な提案』なのか、それとも『単なる怠慢』なのかを、あなた自身が判断できる基準を持つためです。
最終的に売るのはあなたではなく業者です。
だからこそ、仕組みを理解した上で、彼らが最もパフォーマンスを発揮できる『共通言語』を持ちましょう。
